Contribution Margin शी विक्री Incentive संलग्न करणे

Incentives देण्याबद्दल वेगळाच विचार काळ शिकायला मिळाला 

अनेक ठिकाणी माझ्या पाहण्यात आले आहे, विक्री विभागातील कर्मचाऱ्यांना सरसकट कमिशन देण्यात येते. म्हणजे अमुक सेल केलात तर इतके कमिशन वगैरे.

त्यात थोडे अधिक म्हणजे अमुक एका विक्रीपर्यंत अमुक, त्याच्या पुढे तमुक वगैरे.कधी कधी season प्रमाणे किंवा व्यवसायाच्या आर्थिक स्थिती नुसार सुद्धा काही नैमित्तिक schemes राबविल्या जातात. 

लहान लहान कंपनीज मध्ये तर खूपच सरधोपट पणा आढळतो. फक्त विक्री आण , कमिशन घेवून जा .... असा प्रकार चिक्कार ठिकाणी असतो. पण त्या कंपनीत Finance विभाग जर दक्ष असेल, किंवा स्वत: व्यावसायिक जर दक्ष असेल, तर त्याला मात्र प्रत्येक अशा सेल च्या मागे घडणाऱ्या घटना वेगळ्या प्रकारे जाणवतात.

कधी कधी मोठ्या कंपन्या अधिक क्रेडीट मागतात, कधी वेगळ्या प्रकारच्या सवलती. कधी सांगितलेल्या तारखेला वसुलीच होत नाही, तर कधी Delivery होई पर्यंत अनंत अडचणी येत राहतात.

बऱ्याच वेळा अडचणी ह्या ग्राहकांच्या बाजूने असतात. कारण ग्राहक कदाचित प्रथमच असा व्यवहार करत असतात , मात्र उद्योजकासाठी हे अनेक वर्षे अगदी कोळून प्यायलेले बिझनेस मॉडेल असते. थोडक्यात त्याचे अगदी रोजचे झालेले, ठरलेले बिझनेस मॉडेल असते.

तरीही अंतर्गत सेल्स कर्मचाऱ्यांशी मात्र ह्या बाबत व्यवस्थित गणित ठरवलेले नसल्याने बऱ्याच वेळा गैरसमज घडून येतात. ह्या ऐवजी जर त्यांचे कमिशन हे अशा व्यवहारांतून कंपनीला प्रत्यक्ष मिळणाऱ्या योगदान रुपी उत्पन्नाशी  जोडून घेतले, तर तर खूप ताण कमी होऊ शकेल. कारण प्रत्येक्लेअच प्रकारे व्यवहार ठरत नसतात, ते वेग्ग्ल्या प्रकारे ठरतात. त्याचवेळी दोन गोष्टी मात्र घडतातच घडतात :-

1. काहीही झालेतरी त्या त्या व्यवहारा ( Deal ) करिता लागणाऱ्या स्थिर खर्चाचा वाटा हा स्थिर च राहतो. 
2. हा व्यवहार ( Deal ) ह्या मुळे कंपनीवर सदोदित असणाऱ्या ह्या स्थिर खर्चाचा बोजा नक्की हलका करतोच करतो. 

तरीही नेहमीचे च उत्पादन विक्री कर्मचारी वेगवेगळ्या अटींवर विकत असतात. तर मग कंपनी एकच समान कमिशन ह्या वाट्यातून कसे बरे देवू शकेल ?हा मुलभूत विचार केंद्रस्थानी ठेवून कमिशन च्या Structure ची फेररचना केल्यास खूप गुंते सुटायला मदत होईल.

हे आपल्याला Contribution Margin ह्या सूत्रातून सहज काढता येते. माझ्या मिनरल water च्या युट्युब channel वर ह्याबद्दल एक व्हिडियो मी पोस्ट केलेला आहे. तो पाहिलात तर सहज समजून येईल.

पहा आणि जरूर प्रतिक्रिया द्या !

  

निव्वळ नव्हे, कार्यचालन नफा महत्त्वाचा

पूर्वी आम्ही निवडक उद्यमी च्या  पॉडकास्ट मध्ये एक विषय घेतला होता, त्याचा मतितार्थ असा होता, की आकर्षक मथळ्याने होणारी दिशाभूल.

असेच आहे हे. बऱ्याच कंपन्या आपले ताळेबंद किंवा त्रैमासिक निकाल जाहीर करतात तेव्हा नेट प्रॉफिट अर्थात निव्वळ नफा ह्याकडे लक्ष वेधून घेतात. ह्यात किती वाढ झाली हे दर्शविण्यात येतं. खरं पाहता जे लांबाजी म्हणत आहेत त्याप्रमाणे खरेच हा वाढविणे तसे कमी कष्टाचे असते. कारण ह्यासाठी बहुतेक वेळा कागदावरच फेरबदल करावे लागतात. उदा. निव्वळ नफा वाढवताना प्रत्यक्ष व्यवसाय सोडून गुंतवणूक मार्गाने मिळविलेला काही नफा असू शकतो, किंवा एखादी जुनी मालमत्ता विकून मिळविलेला पैसा असू शकतो. परंतु operating profit किंवा परिचालीत नफा वाढविणे खूप कष्टाचे असते. ह्यात प्रत्यक्ष कार्यपद्धती, मानसिकता, प्रत्यक्ष कारखान्यातील किंवा कार्यपद्धतीत काही बदल घडवून आणावे लागतात वगैरे. हे इतके सहज नाही आणि सोपेही नाही. म्हणून तर EBITDA ह्या मानकास अनन्यसाधारण महत्त्व आहे.

काय असतो EBITDA ?

EBITDA म्हणजे 

EARNINGS ( उत्पन्न )

BEFORE ( पूर्वी ) 

INTEREST ( व्याज )

TAXES ( कर )

DEPRECIATION ( घसारा )

AMMORTISATION ( बौद्धिक संपदा किंवा मालमत्तेवर मिळणारा घसारा )

साध्या भाषेत GROSS PROFIT म्हणजे ठोक नफा ( विक्री - खरेदी ) मधून इतर खर्च जसे की कार्यालयीन खर्च किंवा विक्री खर्च इत्यादी म्हणजे जे जे खर्च एखादी ऑर्डर पूर्ण करायला लागतात ते ते सर्व खर्च वजा करून राहिलेली रक्कम म्हणजे हा EBITDA. 

कसलेले गुंतवणूकदार ह्या मानकाचा खूप उपयोग करत असतात. ते कदाचित तुमच्या माझ्याच सारखे लहान रक्कम गुंतविणारे देखील असूच शकतात की !

कंपनीची आर्थिक परिपत्रके वाचण्याचा सराव करत गेला की हे साध्य व्हायला लागतं आणि स्वतः च्या तसेच इतर कुणाच्या समस्येतही मार्ग दाखवायला उपयोगी पडू शकतं.

कालचेच उदाहरण

कालच माझे एक जुने स्नेही व्यावसायिक भेटले होते आणि शेअर करत होते, अत्यंत अभिमानाने, की कसे त्याचे लोक जोडण्याचे कौशल्य भारी आहे. असेलही. ह्याचे द्योतक म्हणून त्यांनी त्यांच्या प्रमुख व्यवसायाशिवाय इतर उपयुक्त व्यक्तींशी कसे जुगाड साधून व्यावसायिक उन्नती साधली आहे. काही वर्षे ही युती उत्तम चालेल. ह्यातून त्यांचा non operating income वाढतोय. हा त्यांचा investment Cash Flow आहे. हरकत नाही. फक्त चूक अशी आहे, की त्यात प्रत्येक प्रारुपात त्यांनी भागीदार घेताना त्यांना टक्के देऊन ठेवले आहे. प्रत्येक युतीची मालकी स्वतः कडेच ठेवली आहे. ह्यात धोका असा आहे की कोणतेही आर्थिक संकट आले किंवा कोणतेही कायद्याने गुन्ह्याचे आरोप आले तर हाच बाबा जबाबदार.

ही व्यक्ती मला निव्वळ नफा दाखवत होती, ज्यात त्यांच्या प्रत्यक्ष धंद्याचा फक्त अर्धाच हिस्सा होता, त्यातही सरकारी जुगाडे हेच प्रमुख माध्यम दिसत होते.अर्थात हा भाग वेगळा. पण ह्यांचा EBITDA आकर्षक नाही हे त्यांच्या व्यवसायात मी गुंतवणूक न करायला उत्तम कारण ठरले.

बर, बाबाजी कारण समजून घ्यायला तयारच नाहीत. जाता जाता मला "मी काही हिंमत हरणार नाही" स्वरूपाचा डायलॉग मारून मला हिणवून वगैरे निघून गेले. ही एक गंमत.

अजून एक गोष्ट म्हणजे हा कार्यचालन नफा सुधारणे ह्या एकमेव उद्दिष्टासाठी मी माझ्या ग्राहकासोबत अक्षरशः झगडतोय. सर्वात जास्त त्रास होतोय तो त्यांची मानसिकता बदलण्यात.