प्रचार पद्धती आणि आपला व्यवसाय

२३ डिसेंबर chya सकाळ मध्ये पान ९ वर एक लेख आलाय. निवडणूक प्रचार आता कशा प्रकारे करतात वगैरे. त्यानिमित्ताने थोडे विचारमंथन : 

काही दिवसांपूर्वीच मी बारामती ला गेलेलो. तिथे एक recording studio चालकाशी भेटलो असता "पंचायत इलेक्शन" हे त्यांचे मोठे events असतात असे समजले. जोडीने त्यांनी आता सोशल मीडिया सर्व सेवा द्यायला सुरुवात केली आहे. एकूण काय,  धंदा जोरात आहे. 

"महारानी" ह्या web series मध्ये नवीन कुमार (चक्क बिहार मध्ये) एका PR एजन्सी ला नेमतो. ही एजन्सी त्याला single largest party तरीही ती सरकार बनवू शकत नाही, तेव्हा तो उद्विग्न होवून ह्या एजन्सी chya संचालिकेवर डाफरतो की "काही उपयोग नाही तुझ्या ह्या आधुनिक तंत्राचा". तिचं त्यावरच उत्तर पाहण्यासारखे आहे 

"आपको मुख्यमंत्री बनाना ये contract हैं , थोड़ा धीरज रखें"

पुढे नवीन मुख्यमंत्री होतो की नाही हा मुद्दा इथे नाहीच. पण तिचा final deliverable काय आहे हे पाहूया. 

आपले कोणतेही तंत्र, मग ते परेश सरांच्या कैलास जीवन प्रमाणे दूरदर्शन असो, प्रिंट मीडिया असो, की नवीन कुमार प्रमाणे डिजिटल असो, ते जर इप्सित साध्य करत नसेल तर उपयोग काय त्याचा ?

एका Single Product मधील ताकद : कैलास जीवन

BYST च्या निमित्ताने कैलास जीवन ह्या प्रसिद्ध product व त्यांचे तिसऱ्या पिढीतील उद्योजकीय वारसदार श्री परेश कोल्हटकर ह्यांच्याशी गप्पा मारण्याचा योग आला, त्यातील वेचक मुद्दे :-

• आजोबा, कीर्तनकार, त्यांनी सुरु केलेला जवळपास ६५ वर्षे जुना उद्योग. दोन काकांनी उद्योग पुढे नेला. आता ३ री पिढी वारसा चालवीत आहे. सुरुवातीला वाड्यात असलेला हा उद्योग आता जवळजवळ १० हजार स्क्वेअर फुटात विस्तारला आहे.कारखाना जवळजवळ ८०% स्वयंचलित आहे. 
• अद्ययावत अशी यंत्रसामुग्री असून सतत R & D सुरु ठेवून काळाच्या पुढे ५ पावले. Clinical Trials वर भर देवून कैलास जीवन हे जगाच्या काना कोपऱ्यात जाण्यासाठी आता सर्वतोपरी सिद्ध झाले आहे. बाह्य उपचारांसोबत पोटातूनही घेता येणारे कदाचित कैलास जीवन हे अगदी काही औषधांपैकी एक असावे.
• नुसते "५० वर्षे जुने" असे न राहता, सर्व Documented अशा स्वरुपाची समिधा कैलास जीवन राखून आहे, ज्याच्या जीवावर सातासमुद्रापार जाण्यासाठी हे Multiprpose आयुर्वेदिक क्रीम आता सज्ज आहे. दर्जाबाबत अजिबात तडजोड होत नाही, तसेच सप्लायर्स च्या बाबतही नाही केली जात. सचोटी हे एक प्रमुख व्यावसायिक मूल्य म्हणून जपले जाते. 
• TV वरची जाहिरात हा Turning Point ठरला. १९८८-८९ साली कैलास जीवन हे दूरचित्रवाणी वर झळकू लागलं आणि घरगुती स्वरुपात असलेला उद्योग खूप वाढायला लागला. इतका की कितीही करा, पुरेच् ना. इथून मुख्य झेप घेतली. मग धायरी ला एक एकर जागेत factory सुरु केली. ६५ वर्षांपासून प्रस्थापित अशा ह्या कंपनीने खूप मोठी रेंज करून त्यातील मोजकीच प्रमोट करणे ह्याऐवजी कैलास जीवनलाच आता खूप विस्तारायचे ठरवले आहे. 
• १९९६ साली एका समांतर क्रीम ने बाजारात खूप भांडवल ओतून, जाहिरात करून वगैरे कैलास जीवन चे धाबे दणाणून सोडले. इथे कैलास जीवन ला त्यांच्या क्रीम ची इतर वैशिष्ट्ये शोधून ती मार्केट करायची संधी मिळाली व काही वर्षातच पुन्हा मूळ स्थान प्राप्त झाले. हातापायाची आग व डोळ्यांची जळजळ ह्यावर कैलास जीवन ला स्पर्धाच नाही, तर अशी वैशिष्ट्ये जाहिरातींतून दाखवून सेल जवळपास अडीच पट वाढला. तरीही नाही म्हणायला हा थोडा कसोटीचा काळ नक्कीच होता. असाच काळ Covid च्या सुमारास देखील आला. इथे प्रवर्तकांनी सर्व कर्मचाऱ्यांना संपूर्ण वेतन दिले.
• जाहिरात क्षेत्रातील अफाट ज्ञान हा देखील त्यांच्या यशातील प्रमुख मानकरी म्हणता येईल. कुठल्या भाषेतील मालिका कुठे पाहिल्या जातात, कोणते channels वापरावेत, तसेच प्रिंट माध्यमाचा असाधारण असा उपयोग ह्यावर परेश सरांकडे खडानखडा माहिती होती. साधारण खर्चाच्या २२ टक्के इतका भाग जाहिरातीवर कैलास जीवन खर्च करते, तर हे असायलाच हवे असा त्यांचा दावा.

Mass Market बद्दल थोडे ....

प्रत्येक व्यावसायिकाला काय हवं असतं ? 

• चांगला ग्राहक 
• जास्त प्रमाणात चांगले ग्राहक 

जसजसा व्यवसायातील वर्षे पुढे सरकत जातात, तसतसे आपले बरेवाईट अनुभव हे ठरवत जातात. तरीही नवनवीन अनुभव येतंच राहतात. ह्या भाऊ गर्दीत अनेक ग्राहक सुटतात, तर नवनवीन मार्केट्स तयार होतंच राहतात. 

साधारणत: ग्राहक मिळविण्याची प्रक्रिया ही खालीलप्रमाणे असते :-

• माहित नसलेले ग्राहक परंतु खूप मोठे मार्केट ( Mass Market ) 
• नव्याने परिचित होणारे परंतु तुलनेने माहित नसलेलेच ग्राहक 
• व्यवसाय करण्यास उत्सुक ग्राहक ( अधिक परिचित ) 
• ग्राहक ( उत्तम परिचित )
• परत परत घेत राहणारे किंवा रेफर करणारे ग्राहक 

मुळात ही प्रक्रिया सुरु होते Mass मार्केट पासून. हे mass मार्केट कोणते हे ठरविता आले, तर मात्र आपले पुढचे परिश्रम ( जे घ्यावेच लागतात ) अधिक वेचक, मोजके, निवडक होतील. हा विषय धरून निवडक ची १० डिसेंबर ची मीटिंग झाली. प्रत्यक्ष Video पाहिल्यास हे लक्षात येईल.

Bisleri : भारतात येण्यापूर्वी .....

१९६९ साली रमेश चौहान ह्यांच्या हातात आलेली ही बिसलेरी कंपनी मूळची इटालियन. १८८१ पासून अस्तित्त्वात होती. बिसलेरी हे आडनाव आहे. ह्याच्या संस्थापकाचे. फेलिस बिसलेरी. ह्याबद्दल मी माझ्या water blog वर सविस्तर लिहिलंय.

मुद्दा असा आहे कि, ह्या फेलिस बिसलेरी ने एक मिनरल water सुरु केलं, ते त्याच्या नातवाने सुमारे ८० वर्षांने भारतात एकाला ब्रांड म्हणून विकलं. आता म्हणतात कि फक्त ४ लाखात कंपनी घेतली आणि ७००० कोटींना tata ग्रुप ला विकली असे.

ब्रांड तयार करणे ही एक मानसिकता आहे. इतका उत्तम परतावा कुठलीच गुंतवणूक देणार नाही !

Orient Beverages अप्पर सर्किट

कुठून आली हि Orient Beverages ? ही कंपनी Bisleri चे Bottling करते. आणि बिसलेरी त्यांचा बिझनेस Tata ला विकणार असल्याची बातमी हा बेस धरून गुंतवणूकदार मंडळींनी धडधड Orient चे shares विकत घ्यायला सुरुवात केली. इतकी कि गेल्या ५ वर्षात सर्वात जास्त किमतीला trading झाले, आणि ५ टक्के upper circuit लागून व्यवहार बंदी करण्यात आली. 

आपण अर्थव्यवहार ह्यावर चर्चा करत नाहीये, पण प्रतिक्रिया ह्या शेअर बाजारावर लगेच उमटतात हे मात्र खरे. तरीही ह्या निमित्ताने काही गोष्टी अधोरेखित झाल्या :-

• बिसलेरी विकणार पेक्षा tata घेणार हे लोकांना जास्त आकर्षक वाटतंय.
• Orient Beverages ने सेबी ला तातडीने कळवले, कि हे फक्त TATA - BISLERI बातमीमुळेच आहे, त्यांच्या स्वत:च्या व्यवसायात असा काही उल्लेखनीय बदल झालेला नाहीये. 
• अशीच एक कंपनी Varun Beverages जे पेप्सी साठी Bottling करतात, त्यांच्या stock मध्ये इतका बदल नाही.
• Orient हे फक्त बिसलेरी चे काम करतात. TATA ग्रुप ने जर बिसलेरी चे काम वाढवले तरच त्याना फायदा होईल. TATA ने बिसलेरी ब्रांड वापरून इतर उत्पादने वाढवायची ठरवली, तर Orient चा तितकासा फायदा व्हायचा नाही. थोडे थांबून पाहायला हवे.
• अजून प्रत्यक्ष व्यवहार व्हायचा असूनही हे होतंय ; ह्याला म्हणायचं भावनिक प्रतिक्रिया, सुज्ञ गुंतवणूक नव्हे.  (मी गुंतवणूक सल्लागार नसूनही)