Contribution Margin शी विक्री Incentive संलग्न करणे

Incentives देण्याबद्दल वेगळाच विचार काळ शिकायला मिळाला 

अनेक ठिकाणी माझ्या पाहण्यात आले आहे, विक्री विभागातील कर्मचाऱ्यांना सरसकट कमिशन देण्यात येते. म्हणजे अमुक सेल केलात तर इतके कमिशन वगैरे.

त्यात थोडे अधिक म्हणजे अमुक एका विक्रीपर्यंत अमुक, त्याच्या पुढे तमुक वगैरे.कधी कधी season प्रमाणे किंवा व्यवसायाच्या आर्थिक स्थिती नुसार सुद्धा काही नैमित्तिक schemes राबविल्या जातात. 

लहान लहान कंपनीज मध्ये तर खूपच सरधोपट पणा आढळतो. फक्त विक्री आण , कमिशन घेवून जा .... असा प्रकार चिक्कार ठिकाणी असतो. पण त्या कंपनीत Finance विभाग जर दक्ष असेल, किंवा स्वत: व्यावसायिक जर दक्ष असेल, तर त्याला मात्र प्रत्येक अशा सेल च्या मागे घडणाऱ्या घटना वेगळ्या प्रकारे जाणवतात.

कधी कधी मोठ्या कंपन्या अधिक क्रेडीट मागतात, कधी वेगळ्या प्रकारच्या सवलती. कधी सांगितलेल्या तारखेला वसुलीच होत नाही, तर कधी Delivery होई पर्यंत अनंत अडचणी येत राहतात.

बऱ्याच वेळा अडचणी ह्या ग्राहकांच्या बाजूने असतात. कारण ग्राहक कदाचित प्रथमच असा व्यवहार करत असतात , मात्र उद्योजकासाठी हे अनेक वर्षे अगदी कोळून प्यायलेले बिझनेस मॉडेल असते. थोडक्यात त्याचे अगदी रोजचे झालेले, ठरलेले बिझनेस मॉडेल असते.

तरीही अंतर्गत सेल्स कर्मचाऱ्यांशी मात्र ह्या बाबत व्यवस्थित गणित ठरवलेले नसल्याने बऱ्याच वेळा गैरसमज घडून येतात. ह्या ऐवजी जर त्यांचे कमिशन हे अशा व्यवहारांतून कंपनीला प्रत्यक्ष मिळणाऱ्या योगदान रुपी उत्पन्नाशी  जोडून घेतले, तर तर खूप ताण कमी होऊ शकेल. कारण प्रत्येक्लेअच प्रकारे व्यवहार ठरत नसतात, ते वेग्ग्ल्या प्रकारे ठरतात. त्याचवेळी दोन गोष्टी मात्र घडतातच घडतात :-

1. काहीही झालेतरी त्या त्या व्यवहारा ( Deal ) करिता लागणाऱ्या स्थिर खर्चाचा वाटा हा स्थिर च राहतो. 
2. हा व्यवहार ( Deal ) ह्या मुळे कंपनीवर सदोदित असणाऱ्या ह्या स्थिर खर्चाचा बोजा नक्की हलका करतोच करतो. 

तरीही नेहमीचे च उत्पादन विक्री कर्मचारी वेगवेगळ्या अटींवर विकत असतात. तर मग कंपनी एकच समान कमिशन ह्या वाट्यातून कसे बरे देवू शकेल ?हा मुलभूत विचार केंद्रस्थानी ठेवून कमिशन च्या Structure ची फेररचना केल्यास खूप गुंते सुटायला मदत होईल.

हे आपल्याला Contribution Margin ह्या सूत्रातून सहज काढता येते. माझ्या मिनरल water च्या युट्युब channel वर ह्याबद्दल एक व्हिडियो मी पोस्ट केलेला आहे. तो पाहिलात तर सहज समजून येईल.

पहा आणि जरूर प्रतिक्रिया द्या !

  

ऑफिस सोडा…..

​भारतीय युवा शक्ति ट्रस्ट मध्ये MMC “Mentor Mobile Clinic” नामक एक कार्यपद्धती वापरली जाते.

ज्याद्वारे काही मेंटर्स एकत्रित पणे काही ठराविक उद्योजकांकडे भेट देतात. ज्यांना कर्ज सहाय्य करण्यात आलेलं आहे. त्यांच्याकडे स्वत: जाऊन आल्यामुळे एक विश्वास निर्माण होतो तसेच उद्योजक मंडळी जर कुठे चुका करत असतील तर त्यांना मार्गदर्शन करता येतं.

खरं तर स्वत: लाच जास्त शिकण्याची संधी. काल एकूण ४ जणांकडे जाऊन आलो. सोबत चार मेंटर्स, byst चे समन्वयक अधिकारी होते.

पहिला उद्योजक होता एक प्लास्टिक स्क्रॅप चा व्यवसाय मांडलेला उद्योजक 

अगदी प्राथमिक स्वरूपातील सॉर्टिंग करून देतो हा. महत्त्वाचे काम, कष्टाचे काम. नंतर मग पुढची प्रक्रिया त्या त्या कंपन्या करतात. “मराठी स्क्रॅपवाला” असा ब्रांड ह्याने तयार केलाय आणि आता इतरांनाही ह्या व्यवसायाचे प्रशिक्षण देतोय.

दुसरी होती पाउडर कोटिंग यूनिट चालवणारी अगदी तरुण उद्योजिका 

ही स्वत: आणि हिचा भाऊ हे यूनिट चालवतात. घरी आधीपासून फॅब्रिकेशन व्यवसाय आहेच. विशेष म्हणजे चांगल्या पैकी शिक्षण घेतलेले असूनही दोघांना नोकरी करायचीच नाहीये.

तिसरा लिफ्ट उत्पादन करणारा उद्योजक 

स्वतःची अत्यंत प्रेरक वृत्ती ह्याचा यूनिट वर ठायी ठायी जाणवते. वडील बस कंडक्टर पण मुलगा उच्चशिक्षित आणि तरीही नोकरी नाही, तर कसलेला उद्योजक.

तर चौथा होता एक इवेंट वाला.

अगदी छोट्या खेड्यातील हा सुद्धा दुसऱ्या पिढीतील उद्योजक. ह्याचे वडील आणि संपूर्ण कुटुंब हा व्यवसाय अत्यंत तन्मयतेने चालवतात.अत्यंत स्फूर्तीदायक. 

शिवाय माझ्या छोट्या विचारांचा चक्काचूर करणारे मेंटर. ह्यांच्या नुसत्या कथा ऐकल्या तरी आपण पुन्हा भरारी घ्यायला सज्ज होतो. सोबत आमचे byst चे उत्साही आणि तितकेच अहंकार रहित असे अधिकारी.

किती शिकू आणि काय काय शिकू……

दूरच्या वस्तूचे विनाकारण आकर्षण

अगदी ताजी ताजी घटना. जाता - येता मला कार्यालयाजवळ एक प्रिंटींग चे दुकान नजरेस पडले. त्यावेळी गडबडीत असल्याने मी लक्षात ठेवले आणि नंतर अनेक वेळा ते कुठे आहे ह्याचं शोध घेण्याचा खूप प्रयत्न केला. मिळता मिळेना.

आपला सहज अग्रक्रम जवळ असेल त्याला असतो. आणि हे दुकान नक्की माझ्या जाण्या येण्याच्या रस्त्यावरचे आहे आणि तेही कार्यालयाजवळ आहे इतके माझ्या पक्के लक्षात होते. त्यामुळे मला शेवटी एक दिवस हे सापडले. 

त्यांना कार्ड दिले, त्यांचे काम समजून घेतले. त्यांना पुढे काम देईन - न देईन हा भाग अलाहिदा, पण तिथून निघता निघता एक गमतीदार घटना घडली, जी माझ्या पक्की लक्षात राहिली आणि विनोबा भावे ह्यांनी "गीता प्रवचने" मध्ये उल्लेख केलेलं एक वाक्य आठवलं. त्यांनी धुक्याचं उदाहरण दिलं आहे. ते म्हणतात...

धुक्यात आपल्याला जवळचं दिसतच नाही 

आणि दूरचं मात्र नीट दिसतं  

झालं असं , की तिथून निघत असताना मी त्या दुकान मालकाशी बोललो ; त्यांना म्हणालो, कि तुमच्या shop वर बोर्ड नाही, मिळणार कसं ?

ह्यावर त्यांनी मला आवर्जून सांगितलं ( त्यांच्या दारावर लावलेल्या स्टीकर कडे अंगुलीनिर्देश करून ) कि गुगल वर हे नांव टाकलेत ना , तर लगेच मिळेल !

आता बोला. 

आपले ग्राहक आपल्याला गुगल वर शोधत असतात हे खरेच, परंतु स्थानिक मंडळी ही आपली आपसूक ग्राहक असतात हो !