Contribution Margin शी विक्री Incentive संलग्न करणे

Incentives देण्याबद्दल वेगळाच विचार काळ शिकायला मिळाला 

अनेक ठिकाणी माझ्या पाहण्यात आले आहे, विक्री विभागातील कर्मचाऱ्यांना सरसकट कमिशन देण्यात येते. म्हणजे अमुक सेल केलात तर इतके कमिशन वगैरे.

त्यात थोडे अधिक म्हणजे अमुक एका विक्रीपर्यंत अमुक, त्याच्या पुढे तमुक वगैरे.कधी कधी season प्रमाणे किंवा व्यवसायाच्या आर्थिक स्थिती नुसार सुद्धा काही नैमित्तिक schemes राबविल्या जातात. 

लहान लहान कंपनीज मध्ये तर खूपच सरधोपट पणा आढळतो. फक्त विक्री आण , कमिशन घेवून जा .... असा प्रकार चिक्कार ठिकाणी असतो. पण त्या कंपनीत Finance विभाग जर दक्ष असेल, किंवा स्वत: व्यावसायिक जर दक्ष असेल, तर त्याला मात्र प्रत्येक अशा सेल च्या मागे घडणाऱ्या घटना वेगळ्या प्रकारे जाणवतात.

कधी कधी मोठ्या कंपन्या अधिक क्रेडीट मागतात, कधी वेगळ्या प्रकारच्या सवलती. कधी सांगितलेल्या तारखेला वसुलीच होत नाही, तर कधी Delivery होई पर्यंत अनंत अडचणी येत राहतात.

बऱ्याच वेळा अडचणी ह्या ग्राहकांच्या बाजूने असतात. कारण ग्राहक कदाचित प्रथमच असा व्यवहार करत असतात , मात्र उद्योजकासाठी हे अनेक वर्षे अगदी कोळून प्यायलेले बिझनेस मॉडेल असते. थोडक्यात त्याचे अगदी रोजचे झालेले, ठरलेले बिझनेस मॉडेल असते.

तरीही अंतर्गत सेल्स कर्मचाऱ्यांशी मात्र ह्या बाबत व्यवस्थित गणित ठरवलेले नसल्याने बऱ्याच वेळा गैरसमज घडून येतात. ह्या ऐवजी जर त्यांचे कमिशन हे अशा व्यवहारांतून कंपनीला प्रत्यक्ष मिळणाऱ्या योगदान रुपी उत्पन्नाशी  जोडून घेतले, तर तर खूप ताण कमी होऊ शकेल. कारण प्रत्येक्लेअच प्रकारे व्यवहार ठरत नसतात, ते वेग्ग्ल्या प्रकारे ठरतात. त्याचवेळी दोन गोष्टी मात्र घडतातच घडतात :-

1. काहीही झालेतरी त्या त्या व्यवहारा ( Deal ) करिता लागणाऱ्या स्थिर खर्चाचा वाटा हा स्थिर च राहतो. 
2. हा व्यवहार ( Deal ) ह्या मुळे कंपनीवर सदोदित असणाऱ्या ह्या स्थिर खर्चाचा बोजा नक्की हलका करतोच करतो. 

तरीही नेहमीचे च उत्पादन विक्री कर्मचारी वेगवेगळ्या अटींवर विकत असतात. तर मग कंपनी एकच समान कमिशन ह्या वाट्यातून कसे बरे देवू शकेल ?हा मुलभूत विचार केंद्रस्थानी ठेवून कमिशन च्या Structure ची फेररचना केल्यास खूप गुंते सुटायला मदत होईल.

हे आपल्याला Contribution Margin ह्या सूत्रातून सहज काढता येते. माझ्या मिनरल water च्या युट्युब channel वर ह्याबद्दल एक व्हिडियो मी पोस्ट केलेला आहे. तो पाहिलात तर सहज समजून येईल.

पहा आणि जरूर प्रतिक्रिया द्या !

  

ऑफिस सोडा…..

​भारतीय युवा शक्ति ट्रस्ट मध्ये MMC “Mentor Mobile Clinic” नामक एक कार्यपद्धती वापरली जाते.

ज्याद्वारे काही मेंटर्स एकत्रित पणे काही ठराविक उद्योजकांकडे भेट देतात. ज्यांना कर्ज सहाय्य करण्यात आलेलं आहे. त्यांच्याकडे स्वत: जाऊन आल्यामुळे एक विश्वास निर्माण होतो तसेच उद्योजक मंडळी जर कुठे चुका करत असतील तर त्यांना मार्गदर्शन करता येतं.

खरं तर स्वत: लाच जास्त शिकण्याची संधी. काल एकूण ४ जणांकडे जाऊन आलो. सोबत चार मेंटर्स, byst चे समन्वयक अधिकारी होते.

पहिला उद्योजक होता एक प्लास्टिक स्क्रॅप चा व्यवसाय मांडलेला उद्योजक 

अगदी प्राथमिक स्वरूपातील सॉर्टिंग करून देतो हा. महत्त्वाचे काम, कष्टाचे काम. नंतर मग पुढची प्रक्रिया त्या त्या कंपन्या करतात. “मराठी स्क्रॅपवाला” असा ब्रांड ह्याने तयार केलाय आणि आता इतरांनाही ह्या व्यवसायाचे प्रशिक्षण देतोय.

दुसरी होती पाउडर कोटिंग यूनिट चालवणारी अगदी तरुण उद्योजिका 

ही स्वत: आणि हिचा भाऊ हे यूनिट चालवतात. घरी आधीपासून फॅब्रिकेशन व्यवसाय आहेच. विशेष म्हणजे चांगल्या पैकी शिक्षण घेतलेले असूनही दोघांना नोकरी करायचीच नाहीये.

तिसरा लिफ्ट उत्पादन करणारा उद्योजक 

स्वतःची अत्यंत प्रेरक वृत्ती ह्याचा यूनिट वर ठायी ठायी जाणवते. वडील बस कंडक्टर पण मुलगा उच्चशिक्षित आणि तरीही नोकरी नाही, तर कसलेला उद्योजक.

तर चौथा होता एक इवेंट वाला.

अगदी छोट्या खेड्यातील हा सुद्धा दुसऱ्या पिढीतील उद्योजक. ह्याचे वडील आणि संपूर्ण कुटुंब हा व्यवसाय अत्यंत तन्मयतेने चालवतात.अत्यंत स्फूर्तीदायक. 

शिवाय माझ्या छोट्या विचारांचा चक्काचूर करणारे मेंटर. ह्यांच्या नुसत्या कथा ऐकल्या तरी आपण पुन्हा भरारी घ्यायला सज्ज होतो. सोबत आमचे byst चे उत्साही आणि तितकेच अहंकार रहित असे अधिकारी.

किती शिकू आणि काय काय शिकू……

दूरच्या वस्तूचे विनाकारण आकर्षण

अगदी ताजी ताजी घटना. जाता - येता मला कार्यालयाजवळ एक प्रिंटींग चे दुकान नजरेस पडले. त्यावेळी गडबडीत असल्याने मी लक्षात ठेवले आणि नंतर अनेक वेळा ते कुठे आहे ह्याचं शोध घेण्याचा खूप प्रयत्न केला. मिळता मिळेना.

आपला सहज अग्रक्रम जवळ असेल त्याला असतो. आणि हे दुकान नक्की माझ्या जाण्या येण्याच्या रस्त्यावरचे आहे आणि तेही कार्यालयाजवळ आहे इतके माझ्या पक्के लक्षात होते. त्यामुळे मला शेवटी एक दिवस हे सापडले. 

त्यांना कार्ड दिले, त्यांचे काम समजून घेतले. त्यांना पुढे काम देईन - न देईन हा भाग अलाहिदा, पण तिथून निघता निघता एक गमतीदार घटना घडली, जी माझ्या पक्की लक्षात राहिली आणि विनोबा भावे ह्यांनी "गीता प्रवचने" मध्ये उल्लेख केलेलं एक वाक्य आठवलं. त्यांनी धुक्याचं उदाहरण दिलं आहे. ते म्हणतात...

धुक्यात आपल्याला जवळचं दिसतच नाही 

आणि दूरचं मात्र नीट दिसतं  

झालं असं , की तिथून निघत असताना मी त्या दुकान मालकाशी बोललो ; त्यांना म्हणालो, कि तुमच्या shop वर बोर्ड नाही, मिळणार कसं ?

ह्यावर त्यांनी मला आवर्जून सांगितलं ( त्यांच्या दारावर लावलेल्या स्टीकर कडे अंगुलीनिर्देश करून ) कि गुगल वर हे नांव टाकलेत ना , तर लगेच मिळेल !

आता बोला. 

आपले ग्राहक आपल्याला गुगल वर शोधत असतात हे खरेच, परंतु स्थानिक मंडळी ही आपली आपसूक ग्राहक असतात हो !  

 

 

आपण कसे हळूहळू अदृश्यपणे अप्रिय होत जावू शकतो .....

घटना १ :-

एका हॉटेल मध्ये मी Agoda ह्या website वरून बुकिंग केले. काही कारणास्तव मला रद्द करावे लागले. नियमाप्रमाणे २४ तासांच्या आत मी ते रद्द केले, तर मला संपूर्ण refund मिळायला हवा होता. जो Agoda ने " सदर हॉटेल ने तो देण्यास नकार दिला आहे , त्यामुळे मिळणार नाही " हा stand घेतला. मी त्यांना केस कळविली. अजून तरी काही पुढे घडलेले नाहीये. 

सर्वात जास्त प्रभावी परिणाम : मी ( ग्राहक ) ह्यापुढे agoda चा विचार करताना "असेच एक" म्हणून करणे हा आहे. 

असंच पूर्वी एकदा Treeebo बाबत घडलं होतं. त्यांच्या तर माणसाने फोन वगैरे केला होता, पण परिणाम शून्य.

✵तात्पर्य : जास्त लोकांपर्यंत पोचायला डिजिटल मार्केटिंग चा वापर जरूर करा , परंतु प्रतिक्रिया मात्र जरूर पहा आणि आवश्यक तिथे स्वत: हस्तक्षेप करून ग्राहकाला खूष समाधानी तरी ठेवा. 

------

घटना २ :-

आमचे निवडक चे सदस्य श्री वाकडे हे स्वत: MASMA च्या कृती समितीवर कार्यरत आहेत. आणि आपला अधिकार वापरून त्यांनी एका संस्थेला त्यांच्या २ प्रदर्शनांत निशुल्क stall देवू केला होता. आता त्या संस्थेच्या प्रदर्शनात त्यांनी अशीच विनंती सदर संस्थेला केली असता, त्यांनी त्वरित ही विनंती गोड शब्दांत धुडकावून लावली.

✵तात्पर्य : काहीच नाही. असा प्रकार सदर संस्थेबद्दल आणि त्या व्यक्ती बाबत वाकडे पुन्हा करणार नाहीत हे नक्की.

मला वाटतं की कधी ग्राहकाला अपेक्षित असणारी फेड आपण करू शकू किंवा नाही. परंतु एक आस्थापूर्वक concern ठेवणे आणि तसाच संवाद ठेवून त्यांच्याशी नीट "सु"संवाद ठेवायला हरकत नाही.

आपण अप्रिय होण्यापासून तरी लांब राहूच शकू, काय ?

अफाट मानसिक शक्तीचे प्रदर्शन ....

 

वरचा screenshot आहे तो नुकत्याच पार पडलेल्या भारत वि श्रीलंका कसोटी तील श्रीलंकन दुसऱ्या डावाचा. 

"सहज खिशात घालू" असे समजणाऱ्या, नव्याने "आपणच क्रिकेट चे राजे" ह्या दिमाखात वावरणाऱ्या भारतीय खेळाडूंच्या तोंडचे पाणी ह्या तळाच्या ३ फलंदाजांनी अक्षरश: पळवले. दिनुशा चे कौतुक आहेच ; पण स्वत:कडे so called फलंदाजी कौशल्य प्रामुख्याने नसताना फक्त "उभे राहीन" हा विश्वास स्वत:वर ठेवून उत्तम किल्ला लढविणाऱ्या दिनुशा ला साथ देणाऱ्या ह्या वीरांचे कौतुक करावे तेवढे कमी आहे.

हरवत चाललेल्या " Playing for Hours Together & Offering No stroke At All " ह्या वृत्तीचे दर्शन गावस्कर, द्रविड, पुजारा ह्यांच्यानंतर आज घडले. शिवाय मला ती विश्वचषकातील ग्लेन Maxwell ची inning आठवली. त्यात स्वत: उत्तुंग फटके मारू शकत असणाऱ्या Pat Cummins नेही स्वत: च्या नैसर्गिक वृत्ती वर आवर घालून अत्यंत सावध खेळ केला , आणि Australia ला एक अशक्यप्राय विजय मिळवून दिला होता.

असंच आपल्या कपिलदेव किरमाणी - १९८३ झिम्बाब्वे सामन्याबद्दल बोलता येईल.

संघ भावना वगैरे तर आहेच; परंतु अंतिम उद्दिष्ट काय आहे आणि त्यासाठी टिच्चून उभे राहायचे आहे. फक्त उभे राहायचे आहे, काहीही इतर न करता हे खूप महत्त्वाचे. ही वृत्ती T-20 च्या जमान्यात, हे फार महत्त्वाचे. 

एक उद्योजक म्हणून, माणूस म्हणून देखील हा अप्रतिक्रिया युक्त स्तब्ध पणा अंगी बाणवणे हे महत्त्वाचे !

सेल्स track करता का ?

कोणत्या कंपनीमध्ये लांब पल्ल्याची गुंतवणूक करावी असा विचार करताना अनेक numbers track करतात. तरीही सर्वात लोकप्रिय, महत्त्वाचा आणि कोणीही अजिबात न टाळणारा निर्देशक अंक आहे तो म्हणजे Sales अर्थात विक्री किती झाली हाच !

आणि हाच मूळ आधार आम्ही आता ठेवत आहोत !

निवडक उद्यमी ची विचारसरणी म्हणजे वेचक ते ते करावे. ह्यानुसार तुम्हाला हे आढळणारच नाही कि जे जे म्हणून टिपिकल संस्था करतात ते ते निवडक करत राहते ... निवडक ची कार्यपद्धती सतत बदलत राहते, कधी पुन्हा नीट करून घ्यावी लागते वगैरे वगैरे.

ह्यात नक्की काय करणार आहोत , ह्या बद्दल निवडक उद्यमी बद्दल ह्या पेज वर पाहता येईल 

कंटाळा : थोडे विचारमंथन

कालच एका व्यक्तीसोबत चर्चा सुरु असताना तिने मला सुचविले 

" तुझ्या तोंडात सारखा हा कंटाळा आला हा वाक्प्रचार असतो. तो काढून टाक यार "

इथून ह्या विचार मंथनाची सुरुवात झाली. मग made डॉ आनंद नाडकर्णी ह्यांचे कधीतरी वाचलेले आठवले कि कुठे असतो हा कंटाळा , दाखवा कि जरा ! पण असतो यार. मनासारखेच आहे, हवे सारखेच आहे. दिसत नाही,पण त्याची प्रारूपे मात्र दिसतात. 

तर काहीतरी आवश्यक असलेले करावेसे वाटत नाही हे त्याचे प्रमुख व्यक्त रूप.

आता हे का करावेसे वाटत नाही, हे पाहायला लागलो. उत्तर : उर्जा कमी पडली. का ? तर ती कमी झाली असेल. कदाचित वयोमानाने. पण तरुण मुलांनाही येतोच कि कंटाळा ( हास्य जत्रेत ओंकार चा कंटाळा नामक एपिसोड पहा कधी ). पण ह्याला बऱ्याच अर्थी वाईट च लेखले गेलेले आहे हे मात्र त्रिवार सत्य. 

मला तर माझे Offering नीटपणे अधिक सखोल करायला हा कंटाळा खुप मार्गदर्शक ठरतोय. आणि आता मी त्याला सरावलोय. हे जे काही Passion वगैरे म्हणतात ना, त्याची तपासणी करताना ज्याचा कंटाळा येतो ना, त्या गोष्टी आवर्जून बाजूला करा. उरेल, फक्त आवड. आणि आवडीचं काम करताना सुद्धा कंटाळा येवू शकतोच कि. आपण Burn Out होतो, पैसे अनेक काळ मना जोगते मिळत नाहीत वगैरे. इथेच कधी घोळ होऊ शकतो.

कारण जे लावून धरलेलं असतं त्यातून कधी उगवेल, ठावूक नाही आणि पोट तर भरत नाहीये. अशावेळी Guilt येवू शकतो आणि हेच ते Distraction. कालच एका उद्योजिकेशी  मला Part Time Job हवाय ह्या विषयावर बोलताना तिची अडचण, घालमेल मला समजली. हे असं सारखं पैसे मागत जगायचा कंटाळा आलाय तिला. म्हणजे थोडक्यात अनेक काळ मना जोगते मिळत नाहीत  ह्याचाच ! Job पाहणं हे नक्की distraction. पण तिच्याच क्षेत्रात पाहणं हा उपाय. अजून खोल जावून आपलं निश्चित काम निवडून, ठरवून आयुष्यभर आपल्या जगण्यासोबत कसं Relate करता येईल, हे पाहण्यासाठी हे Distractors येत असतात. Stoic Philosophy मध्ये एक सिद्धांत च आहे :

अडथळे हाच मार्ग 

झाला कंटाळा Channelize. 

Guilt नको.